Tecnologia e o processo de vendas são duas faces da mesma moeda há milhares de anos. De conchinhas do mar até tecnologias como as criptomoedas, inúmeras inovações surgiram para tornar as compras e os sistemas de vendas mais eficientes. 

E hoje não é diferente. A tecnologia está presente não só no pagamento, mas no controle do estoque, na entrega dos produtos, no acompanhamento dos clientes, no marketing e na automação de tudo isso em conjunto. 

Afinal de contas, quem quer encontrar formas de escalar e otimizar seus processos, sejam eles de produtos ou serviços, precisa aproveitar todos os recursos à disposição para reduzir custos e elevar a lucratividade do negócio.

Mas na prática, como isso acontece? Continue com a leitura e entenda melhor!

O que é processo de vendas

Antes de mais nada, o que um processo de vendas compreende, de ponta a ponta? Uma definição de processo poderia ser toda a sequência de ações executadas para obter um determinado resultado. No caso das vendas, vale o mesmo. Nesse sentido, um processo de vendas deveria incluir as seguintes etapas:

#01 Prospecção e qualificação

Quem vende, vende para alguém. Antes de começar a vender, é preciso que sua empresa faça uma pesquisa para identificar empresas ou indivíduos interessados em seus produtos ou serviços. Aqui, vale a pena criar um perfil do cliente ideal (ICP).

#02 Preparação 

Antes de mandar os primeiros e-mails, fazer as primeiras ligações ou estabelecer qualquer outra forma de contato, suas equipes comerciais precisam planejar o que vai ser dito. Em outras palavras: entenda todo o background dos clientes e crie scripts de vendas. 

#03 Abordagem

A primeira impressão é a que fica. A abordagem é um dos primeiros pontos onde o marketing de criação de seu discurso e seu marketing de vendas entram em ação. Pense em qual é o problema que eles esperam solucionar? O que as pessoas gostam ou não gostam de encontrar? Como você vai ajudá-los?

#04 Apresentação 

Chegou a hora de comunicar a eficiência de seu produto ou serviço. A melhor forma de fazer isso é fazer uma ponte entre as necessidades dos clientes e as características de suas propostas. 

#05 Ajustar expectativas

Você quer entregar o melhor produto possível, mas sempre há um momento em que o que você espera é um pouco diferente das expectativas dos clientes. Caso você encontre alguma objeção, responda atentamente e veja com sua equipe o que pode ser feito para atender tudo o que o usuário pede. 

#06 Fechamento

Com todas as etapas anteriores feitas, o lead vai fechar a compra ou não. No fechamento também deve existir margem para negociações sobre os valores, serviços incluídos, prazos de entrega, entre outras questões importantes para ambos. 

#07 Seguimento

Fechou a venda? Isso não significa que seu trabalho acabou. De fato, ele está apenas começando. Agora você vai continuar em contato com seu cliente para conhecer suas impressões sobre seus serviços e/ou produtos. 

Se seu cliente adorou a transformação digital que você ajudou a impulsionar, ele pode ter dicas para deixar sua atuação ainda melhor e você tem mais chances de ter sua marca compartilhada pelos próprios usuários. 

Além de ter clareza sobre as etapas dos processos de vendas, tudo o que a sua área comercial faça deve ser ensinável, escalável, previsível e mensurável:

Ensinável: capaz de ser transmitido para novos contratados por sua organização;

Escalável: ter a possibilidade de aumentar ou diminuir a estrutura para adaptar-se à sazonalidade das demandas; 

Previsível: o que acontece quando determinada condição é solicitada? Todo o seu processo de vendas precisa estar claro e fornecer as informações esperadas dependendo da solicitação;

Mensurável: sem que possa ser medido, nada pode ser melhorado. E, para que se possa medir, é preciso definir quais são os aspectos e resultados-chave para acompanhamento. 

Com isso dito, se nós lhe perguntarmos como está seu processo de vendas, você consegue ver tudo isso incluído? 

Mais ainda: como a tecnologia está envolvida no seu atual sistema de vendas e como ela ajuda ou restringe sua área comercial? Visualizou? Então, hora de passar para o próximo tópico e dar o tom da relevância desta resposta.

Qual a importância da tecnologia no processo de vendas

A tecnologia aplicada a processos de vendas costuma ser representada por ferramentas como o CRM de vendas, que ajudam os executivos de vendas a desenvolverem suas funções. Algumas funções práticas podem ser:

• fazer  entradas de informações em bancos de dados;
• mandar e-mails automatizados para leads e prospects;
• ter equipes trabalhando em ambientes virtuais compartilhados, onde acompanham e registram tarefas e avanços;
• marcar e fazer reuniões entre os colaboradores;
• criar informes de todos os tipos;
• acompanhar o andamento de propostas comerciais e de conversão de novos clientes, etc.

Todas estas tarefas são necessárias, um tipo de trabalho administrativo que precisa ser feito por representantes que passam horas e horas completando e criando estes tipos de coisas. 

Mas a tecnologia não serve apenas para substituir o trabalho braçal. Ela tem lugar garantido em questões mais estratégicas do seu negócio. Neste tópico, vimos como ela pode facilitar o que você já faz, mas e se a gente disser que a tecnologia aplicada em vendas é muito mais? Vejamos isso agora!

Como a tecnologia pode ajudar a alavancar as vendas

Aproveitando o gancho do último parágrafo, imagine como a TI e as ferramentas de Inteligência Artificial (AI) podem ser mais estratégicas para sua organização e entregar melhores resultados.

Como? Aproveitando as vantagens de trabalhar com softwares como serviço. 

Previsibilidade de receita

Os mercados são voláteis, e quanto mais você puder prever, melhor. Para tanto, a prospecção 4.0 emprega princípios de business intelligence como o Power BI, IA, Data Analytics e outros conhecimentos como o Big Data incluídos em seu CRM de vendas para antecipar situações possíveis. 

Maior qualificação de leads

A IA e a automação podem revolucionar algumas das tarefas do processo de vendas, tais como encontrar e classificar leads ou mesmo conversar com clientes em potencial usando um chatbot para qualificar novos leads de forma automática. 

Previsibilidade de estoques

Assim como a tecnologia aplicada aos processos de vendas podem ajudar a prever a receita, o mesmo pode ser aplicado a seus estoques. Bibliotecas de algoritmos conseguem identificar padrões de demanda. 

O que isso significa? Você tem um aliado tecnológico para analisar seu histórico de vendas sazonais, resultados de ações de marketing e cruzar informações coletadas de várias partes de seu negócio para indicar o quanto você precisa ampliar ou diminuir os estoques, dependendo do momento. 

Aumento do lifetime value

Comentamos antes que o processo de vendas não termina no fechamento de uma compra. Para aumentar seu lifetime value, seu relacionamento deve ser pensado a longo prazo. 

Imagine carregar seu CRM de vendas com algumas opções de mensagens e ele ir testando uma por uma até encontrar a promoção capaz de atrair seu cliente inicial para outra compra. O que é capaz de atrair a atenção de sua base é algo que pode ser encontrado via automação de comunicações. 

E isso é só a ponta do iceberg!

Há muitas outras tecnologias que podem otimizar seus processos de vendas, acompanhe nosso Blog, se inscreva em nossa Newsletter e fique por dentro de todas as tecnologias disponíveis para alavancar negócios.